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“请问mr.任据我们了解在中国大6珠宝饰中、低档品牌最大的销售通路是各地的金店。既然把英颜定位在中低档那么它的销售通路也会是这样。可是对英颜这个刚刚进入大6市场的品牌来说如何会让各地金店很快地接受它呢？要知道金店到珠宝饰公司都是现款拿货的。”朗星中国财务总监柯路的问题是实质性的。
所有的目光再一次集中到我身上。
“这不难。这个问题的关键是”我抬起手做了个手势来加强语气“英颜进入大6市场的时侯第一次如何来赢得各地金店的认可。以后就简单了。”
“第一次？那该怎么办呢？在媒体上打广告然后让消费者去金店找英颜通过这种反馈来督促各金店到朗星中国来进货吗？如果是这样你不觉得太慢了吗？朗星的‘迅推广、占领市场、攫取份额’的目标又如何来实现呢？”柯路又问道。
其实柯路的这个问题已经属于策划实施的细节问题了。在这种方向性策略的提案会上本不该去讨论它。只不过这个细节太关键了按照我所制定的策略它甚至是整个营销环节最重要的地方。很显然这个问题是目前朗星中国的高层们最想知道的。
在我们对话的过程中沙朗先生一直若有所思静静地坐在那里倾听着很久没有说话了。听到这里他也和所有人一起望着我。我知道他对这个问题非常重视。
“这已经是营销策略的实施细节了按照惯例应当是我们双方签约之后才会提供给你们。不过为了表示我们的诚意现在说一下也无妨”我知道事到如今这个问题必须要给出解决之道。也只有这样才能真正地令对方心悦诚服。
“我认为朗星英颜在密集的媒体广告布之前可以先让各地金店来找朗星签属销售合约。让英颜产品在短时间内迅在各地金店入柜。当广告播出形成销售后这个问题就会迎刃而解了。金店是要赚钱的卖英颜赚钱相信他们会很勤奋地进货吧。”说到这儿我故意用轻松的语调说道。沙朗先生很懂配合地笑了。
“现在各位一定想问怎么才可以让各金店来找朗星签约？我的答案是：赊货。”当我说完这句话朗星公司的高层们包括沙朗先生在内都是一愣！
“买疙瘩。”这次那位还没说过话的5o多岁的布林斯律师一声惊呼讶异的望着我“mr.任你知道在珠宝饰行业赊货是不可能的吗？中国这么大的市场每家一点点集中在一起都会是天文数字！你考虑过这个问题吗？”看来如果赊货签约他有的忙了。
“那就要看朗星公司的实力与mr.沙朗的魄力了。”我转过头看着正在沉思的沙朗先生“别人没有做过的事不一定就是不可行的。我想沙朗先生应该是愿意尝试的。况且我们还有很多控制赊货额的方法。”
“噢？任快说来听听那是些什么办法？”沙朗先生饶有兴趣热切地问道。
“比如我们可以在全国的城市中除了直辖市和省会城市之外每座城市只挑选其中的一家金店来签约而直辖市和省会城市则可以根据其城市规模多设几家。这样签约金店的数量就可以控制下来了。同时在向这些金店赊出产品时只赊出那些英颜近期将会重点宣传的产品系列并请他们在英颜的全国媒体的广告布后在当地的媒体布广告配合。因为是有限的产品系列所以每家金店的赊货量是可以控制的。况且签约时朗星可以向金店方收取一定金额的押金这样也会缓解朗星的资金周转的压力。而当英颜产品形成销售后金店的赊货款项回笼时……”
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